El problema: gastar sin saber si funciona
"¿Cuánto invertimos en marketing el mes pasado?" "Como $800." "¿Y cuántos clientes nos generó?" "...No sé." Este diálogo se repite en miles de empresas. Invierten en marketing digital — agencia, publicidad, producción — pero no pueden medir el ROI del marketing digital porque no tienen un sistema para rastrear qué funciona y qué no.
Marketing sin medición es como invertir en la bolsa sin revisar tu portafolio. Podrías estar ganando. Podrías estar perdiendo. No tienes idea. Y eso es inaceptable cuando es tu dinero.
La fórmula básica del ROI
ROI = (Ingresos generados - Inversión en marketing) / Inversión en marketing × 100
Ejemplo: Inviertes $1,000/mes en marketing. Ese mes, generas $4,000 en ventas atribuibles al marketing.
ROI = ($4,000 - $1,000) / $1,000 × 100 = 300%
Por cada dólar que invertiste, obtuviste $3 de ganancia. Suena simple, pero el diablo está en los detalles: ¿cómo saber qué ventas son "atribuibles al marketing"?
El embudo: de la impresión a la venta
Para medir correctamente, necesitas entender las etapas:
Impresiones → Clics → Leads → Ventas
Cada etapa tiene sus propias métricas y su propio costo.
Costo por impresión (CPM)
¿Cuánto pagas por que 1,000 personas vean tu anuncio o contenido?- Meta Ads típico: $3-15 CPM
- Google Display: $2-10 CPM
- Orgánico (redes): $0 (pero el tiempo de creación tiene costo)
Costo por clic (CPC)
¿Cuánto pagas por cada persona que hace clic en tu anuncio/enlace?- Meta Ads: $0.10-2.00
- Google Search: $0.50-5.00+
- Fórmula: Inversión / Número de clics
Costo por lead (CPL)
¿Cuánto pagas por cada persona que te contacta, llena un formulario, o envía un WhatsApp?- Fórmula: Inversión / Número de leads
- Ejemplo: $500 en ads genera 25 leads. CPL = $20
Costo por adquisición de cliente (CAC)
¿Cuánto te cuesta convertir un lead en cliente?- Fórmula: Inversión total de marketing / Número de clientes nuevos
- Ejemplo: $1,000/mes (agencia + ads) genera 8 clientes. CAC = $125
Valor de vida del cliente (LTV)
¿Cuánto vale un cliente a lo largo de toda su relación contigo?- Fórmula: Ticket promedio × Frecuencia de compra × Duración de la relación
- Ejemplo: Gasta $100/compra × 2 compras/año × 3 años = LTV de $600
Las métricas por canal
Redes sociales orgánicas
Métricas de alcance: Impresiones, alcance, seguidores nuevos. Métricas de engagement: Tasa de interacción, guardados, compartidos, comentarios. Métricas de conversión: Clics al link en bio, mensajes DM de interesados, menciones de marca.Cómo medir ROI orgánico: No puedes medir el ROI directo del orgánico con la misma precisión que la publicidad. Pero puedes rastrear: cuántos leads llegan mencionando "vi tu Instagram", cuántos clics genera tu link en bio, cuánta conversación en DMs genera tu contenido.
Meta Ads (Facebook + Instagram)
Métricas clave: CPC, CPM, CTR, conversiones, costo por conversión, ROAS (Return on Ad Spend).ROAS = Ingresos por ventas de ads / Inversión en ads. Si inviertes $500 y generas $2,000 en ventas, tu ROAS es 4x. Cada dólar invertido genera $4 en ventas.
Herramienta: Meta Ads Manager. Incluye todo lo necesario para medir rendimiento.
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Google Ads
Métricas clave: Quality Score, CPC, tasa de conversión, costo por conversión, ROAS.Herramienta: Google Ads dashboard + Google Analytics para rastrear comportamiento post-clic.
SEO
Métricas clave: Posiciones en Google, tráfico orgánico, impresiones en Google Search, CTR de resultados, conversiones desde tráfico orgánico.Herramienta: Google Search Console (gratis) + Google Analytics.
Email marketing
Métricas clave: Tasa de apertura, tasa de clic, tasa de conversión, revenue por email.Herramienta: Tu plataforma de email (Mailchimp, Brevo, etc.) tiene estos reportes integrados.
Cómo rastrear de dónde vienen tus clientes
El método simple: preguntar
Agrega "¿Cómo nos encontraste?" en tu formulario de contacto o pregunta directamente cuando alguien te escribe por WhatsApp. Simple, imperfecto, pero mejor que nada.UTM parameters
Agrega parámetros de rastreo a tus URLs. Ejemplo: tusitio.com?utm_source=instagram&utm_medium=bio&utm_campaign=enero. Google Analytics lee estos parámetros y te dice exactamente de dónde viene cada visita.Pixel de Meta y Google Tag
Instala el pixel de Meta y el tag de Google en tu sitio web. Rastrean qué hacen los usuarios que llegan desde tus anuncios: qué páginas ven, si llenan formularios, si compran.CRM con fuente de lead
Si usas un CRM, registra la fuente de cada lead: Instagram orgánico, Meta Ads, Google, referido, etc. Al cierre de mes, puedes ver cuántas ventas vienen de cada fuente.Los 5 errores más comunes al medir ROI
1. Medir vanity metrics como si fueran ROI
Seguidores, likes, e impresiones NO son ROI. Son indicadores de alcance y visibilidad — útiles, pero no son dinero. Un post con 500 likes y 0 leads tiene ROI de 0.2. No dar suficiente tiempo
El marketing digital no genera resultados lineales. Una campaña puede tardar 2-4 semanas en optimizarse. El SEO tarda 3-6 meses. Si mides ROI después de 1 semana, estás midiendo demasiado pronto.3. No considerar el efecto acumulativo
El marketing digital tiene efecto compuesto. El contenido que publicas hoy genera confianza que cierra una venta en 3 meses. La campaña de awareness de enero genera el lead que cierra en marzo. Medir solo el impacto inmediato subestima el ROI real.4. Atribuir todo al último clic
Un cliente te vio en Instagram, buscó tu nombre en Google, visitó tu web, y 2 semanas después te escribió por WhatsApp. ¿La venta es de Instagram, Google, o WhatsApp? Atribuir solo al último punto de contacto (WhatsApp) ignora el journey completo.5. No medir en absoluto
El peor error. Si no mides, estás tomando decisiones de inversión a ciegas. Incluso medición imperfecta (preguntar "¿cómo nos encontraste?") es infinitamente mejor que no medir nada.Tu framework de medición mensual
Cada mes, revisa estos números:
- Inversión total: Fee de agencia/profesional + presupuesto de ads + herramientas + producción
- Leads generados: Cuántas personas te contactaron
- Fuente de leads: De dónde vino cada uno
- Ventas cerradas: Cuántos leads se convirtieron en clientes
- Ingreso generado: Cuánto facturaste de esos clientes
- ROI: (Ingreso - Inversión) / Inversión × 100
- CAC: Inversión / Clientes nuevos
- Tendencia: ¿Mejoró o empeoró vs. mes anterior?
Conclusión
Medir el ROI del marketing digital no es opcional — es la diferencia entre invertir inteligentemente y gastar a ciegas. No necesitas herramientas caras ni conocimiento técnico avanzado. Necesitas disciplina para rastrear, registrar y analizar.
Empieza con lo básico: pregunta a cada lead cómo te encontró, registra la fuente en una hoja simple, y al cierre de mes calcula cuánto invertiste vs. cuánto generaste. Esa práctica simple te pone por delante del 90% de los negocios que no miden nada.
Marketing que se mide, se mejora. Marketing que no se mide, se desperdicia.
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